Gdzie szukać klientów?

Artykuł ukazał się na blogu powiązanym z WebWaveCMS. Linku brak.

Gdzie szukać klientów?

Poszukiwanie klientów to sztuka, która udaje się niewielu programistom. Teoretycznie w freelancingu jesteśmy w stanie zarobić dużo większe pieniądze niż pracując na etat, jednak w większości często tak się nie dzieje, a wolni strzelcy mają dni, nawet tygodnie kiedy nie wykonują żadnych zleceń. W wypadku posiadania „kroplówki” (od rodziny, partnera/ki, dochodów pasywnych) nie jest to szczególnie bolesne, jednak gdy żyjemy sami, bez pomocy kogokolwiek może być zabójcze. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest jedna – nie potrafimy pozyskiwać klientów. Co więcej – nie potrafimy utrzymać z nimi kontaktu, rzadko kiedy wracają do nas starzy pracodawcy. Winą za to obarczam fakt, że programowanie premiuje introwertyzm i bycie nerdem i nie sprzyja rozwijaniu umiejętności miękkich czy w ogóle kontaktom biznesowym. Jednakże w tym krótkim artykule dam odpowiedź na pytanie „gdzie szukać klientów?”, co do tego jak to robić (stricte pisanie maili, dzwonienie) i jak potem się z nimi komunikować, to jest to temat na zupełnie inny tekst. Nie przedłużając – zapraszam do czytania.

W ramach pytania „gdzie szukać klientów?” musimy sobie zadać pięć pytań:

  1. Dla kogo szukamy klientów?
  2. Jak długo szukamy klientów?
  3. Jakie są koszta szukania klientów?
  4. Gdzie szukać klientów?
  5. Jak sprawić by klienci byli powracający? (pytanie dodatkowe)

Dla kogo szukamy klientów?

Nie jest to tak absurdalne pytanie jakby mogło się wydawać na pierwszy rzut oka. Zupełnie inną dynamiką charakteryzuje się szukanie klientów dla siebie (pojedynczego freelancera), inną dla małego teamu freelancerów, inną dla sporego softwarehouse’u. W niniejszym artykule będziemy rozpatrywać pierwsze dwie opcje. W wypadku pracy samemu rzecz jest utrudniona. Bycie specjalistą w każdej dziedzinie programowania to rzecz praktycznie niemożliwa, a posiadanie powierzchownej wiedzy może utrudniać pracę przy zleceniach. Jest to zabójcze zwłaszcza dla początkujących – dopiero zaczynasz przygodę z backendem lub frontendem i po prostu samemu ciężko jest pozyskać zlecenia pod swoje umiejętności. Dlatego jeśli szukasz zleceń tylko i wyłącznie dla siebie to przeprowadź dogłębną introspekcje i ustal co umiesz i na jakim poziomie.
Jeśli jesteś członkiem małego zespołu programistów i odpowiadasz za pozyskiwanie zleceń to znajdujesz się w dużo bardziej komfortowej sytuacji. Zakładam, że wiecie jaki jest Wasz poziom umiejętności, co umiecie zrobić, a nad czym popracować. To już ułatwia sprawę i przyspiesza proces szukania, a także odpowiadania na pytania klientów. Z mojego doświadczenia radzę jednak zwrócić uwagę na to  jak dużo wolnego czasu mają pozostali członkowie zespołów. Niejeden team rozpadł się już dlatego, że osoba odpowiedzialna za szukanie klientów nabrała tyle zleceń, że grupa po prostu „umarła z przejedzenia”.

Jak długo szukamy klientów i jakie są tego koszta?
Kolejny bardzo ważny i bardzo często ignorowany punkt. Wedle moich wyliczeń, zakładając, że nie macie biura, ani nie kupujecie członkom zespołu sprzętu komputerowego, koszt prowadzenia małego zespołu programistycznego to około 300 zł / miesięcznie. Jest to cena tylko za abonamenty premium na najróżniejszych portalach freelancerskich, ewentualne koszty domeny, serwera.  Nie wliczam tutaj kosztów tłumacza, który czasem jest potrzebny, kosztów prawnika, który jest niezbędny, a także kosztów prowadzenia działalności gospodarczej, bo to już zagadnienia znacznie wykraczające poza zakres tego artykułu. Warto też mieć kilka tysięcy złotych odłożonych na czarną godzinę, gdyż biznes nie mający tego typów zapasów może szybko upaść.
Zakładając jednak, że masz tą gotówkę policz w ciągu miesiąca ile czasu spędzasz na poszukiwaniu klientów. Oddziel to od obsługi klienta już po jego pozyskaniu, załóż, że poszukiwanie klienta kończy się w momencie podpisania umowy. Na początku policz ile czasu kosztuje godzina Twojej pracy. W tym celu weź kwotę którą zarabiasz w ciągu miesiąca (nie pozyskując klienta, tylko kodując), następnie przemnóż ją przez rok, podziel przez ilość dni roboczych i podziel przez osiem godzin. Zakładając, że dotychczas kodując zarabiałeś 4000 zł na rękę, to:

4000 * 12 / 224 dni / 8 godzin = 26,79 zł. Teraz zsumuj ile godzin w roku bądź miesiącu zużywasz na pozyskanie klienta i otrzymasz kwotę którą powinieneś zarabiać to robiąc, jaką powinieneś mieć prowizje. Często zapomina się o tym jak drogi jest nas czas, nie biorąc nic, bądź symboliczne kwoty, od zespołu za pozyskanie im klienta. Tymczasem są to kolejne złotówki które stają się kosztem szukania klientów.

Gdzie szukać klientów zagranicznych?

Pora jednak przejść do crème de la crème artykułu czyli odpowiedzi na pytanie gdzie pozyskiwać klientów.  Poniżej podam cztery metody pozyskania klientów wraz z ich zaletami i wadami. Kurs dolara w roku pisania tego artykułu jest bardzo wysoki, więc warto zwrócić uwagę na klientów zagranicznych. Od razu na myśl przychodzi portal:

Jest to gigantyczny portal z 12 milionami freelancerów i pięcioma milionami klientów. Jego największą zaletą jest fakt, że proces pozyskania zlecenia wymaga od freelancera pewnego wysiłku, co skutkuje tym, że odsiane są największe plewy. Ponadto klienci zwykle są solidni i nie znikają w trakcie zlecenia. Warto nadmienić również, że możliwość brania udziału w składaniu ofert we wszystkich zleceniach jest poprzedzona wykonaniem 30 minutowego testu wiedzy (np. z CSSa, HTMLa, Java Scriptu, WordPressa, PHPa itp. Itd.), a co jest już zupełnie rzadko spotykane – testy te są bezpłatne, jest możliwość ich powtarzania raz na trzydzieści dni, a ich poziom trudności jest przyzwoity, co znowu wyklucza naszych słynnych hinduskich przyjaciół. Minusem portalu jest to, że nie ma co liczyć na drobne zlecenia. Wypłaty są od 100$, trwają odrobinę czasu. Warto zwrócić uwagę, że nie ma żadnych opłat do czasu zakończenia zlecenia. Pakiet Freelancer Plus kosztuje 10$ / miesięcznie i jest niestety obligatoryjny, bo wersja darmowa starczyć może na zaledwie kilka dni poszukiwań zleceń.

Prawdziwe monstrum, najprawdopodobniej największy portal freelancerski z dwudziestoma jeden milionami użytkowników. Ma to swoje plusy jak i minusy. Możesz strawić godziny na szukaniu zleceń, gdyż będzie do Ciebie płynął nieprzerwany ich strumień, jednakże fakt, że portal ten jest zaludniony przez hindusów sprawia, że ciężko jest z nimi konkurować ceną. Na szczęście pojawiają się dziesiątki ogłoszeń z hasłem „NO INDIANS PLEASE”, więc czasem można tam coś przyzwoitego wyhaczyć. Istnieją testy umiejętności, ale nie są obligatoryjne i summa summarum nie warto je robić. Można wziąć miesięczny abonament Professional za darmo, a potem warto przerzucić się np. na abonament Plus za 30 zł miesięcznie. Z wypłatami nie ma najmniejszego problemu, są realizowane dość szybko. Niestety, portal pobiera opłaty za zgodę na pracę u danego zleceniodawcy, na czym łatwo się sparzyć, bo często zdarza się, że ktoś Cię zatrudni, a potem urwie się kontakt.

W tym podpunkcie zebrałem kilka pozostałych portali zagranicznych dla wolnych strzelców. Niektóre, jak Toptal chcą konkurować elitarnością, inne jak People per hour designem, a niektóre jak Guru za swój atut mają to, że jest w nich dużo zleceń, a mało freelancerów. Polecałbym jednak podejść do nich ostrożnie, skupić się na kilku kanałach pozyskiwania zleceń i dopiero gdy poczujemy że je wyczerpaliśmy, iść dalej.

Gdzie szukać klientów polskich?

Musiała się tutaj pojawić. Dla wielu symbol wszystkiego co najgorsze, powód pomstowania na „Januszy z Oferii” itd. Itp., jednakże muszę powiedzieć, że niedawno nastąpiły zmiany i portal przestał być tak darmowy jak był w przeszłości. W tej chwili około 120 zł kosztuje abonament na trzy miesiące, a z mojego doświadczenia wynika, że da się pozyskać stamtąd wiele dobrych zleceń. Najważniejsza zasada jest taka, by nie konkurować ceną i albo ustawiać ją zawyżoną w stosunku do średniej albo wstawiać „do negocjacji”. Kontakt przez wiadomości na Oferii kuleje, więc najlepiej jest podawać mail do siebie.

Niedoceniany portal, a właściwie pewnie nawet nieodkryty. Dlaczego? Ponieważ wchodząc na freelancera, z reguły szukamy zagranicznych ofert, a tymczasem jest tam skromny dział z polskojęzycznymi ogłoszeniami, który jest jeszcze niezagospodarowany. Bardzo często odzywają się klienci, którym przedstawisz tam ofertę, pozyskanie tam klienta jest banalne. Niestety dział jest skromny, a więc nie ma co liczyć na więcej niż 5-10 zleceń na dzień. Koszta są takie same jak na https://www.freelancer.com/

Nowy portal, z dużymi aspiracjami. Można łatwo pozyskać tam zlecenie, wystawić fakturę VAT bez firmy (co jest rzadkością), pojawia się tam taka ilość zleceń, że bez problemu można to obsłużyć w godzinę dziennie, innym słowy – polecam. Poza tym nie ma żadnych kosztów wystawiania ofert dla pracodawców, może poza prowizją za zlecenie.

Alternatywne metody pozyskania klientów

Są jednak alternatywne metody na pozyskiwanie zleceń. Jednym z nich są znajomi z Facebooka i partnerzy biznesowi z Linkedina. Kiedy rozejdzie się wieść, że Twój zespół to sprawni rzemieślnicy, to z pewnością znajdziecie wiele dobrych zleceń. Niestety jest to dość ryzykowna opcja, gdyż „budowanie reputacji zajmuje wieki, a zniszczenie jej to kwestia sekund.” Znacznie lepszym pomysłem jest wybranie którejś z dedykowanych grup na Facebooku:

Zdobycie tam klienta jest dość proste, opiera się na ścisłym kontakcie przez Messengera / gmaila, by nie wpaść do folderu „inne” warto daną osobę zaprosić do znajomych. Żadnych prowizji, żadnych kont premium. Genialne w swej prostocie.

Stali klienci

Na zakończenie warto wspomnieć o stałych, powracających klientach. Zaufanie jakie budujesz wykonując dla kogoś dobrze kilka zleceń pod rząd jest czymś bezcennym. W ten sposób możesz przejść do wyższej ligi i mieć dostęp do propozycji, które osobie z ulicy nigdy nie zostałyby przedstawione. Jest to najpewniejszy sposób na rozwój swojego zespołu, gdyż zbyt długie pozostawanie na poziomie zdobywania zleceń na portalach freelancerskich może skutkować cofaniem się w rozwoju. Wymaga to jednak starannej pielęgnacji kontaktu z klientem, co jest jednak historią na zupełnie inny artykuł.